対象者や目標は異なっても大切にしたいのはお客さま。メルカリグループの営業という仕事

こんにちは!メルカリHRBPの@chitoです。

今回は、メルカリ(メルカリハロ)・メルペイ・ソウゾウ(メルカリShops)それぞれの営業組織で働く@kita_a、@toda-chan、@mieにどんな業務をしているのか、組織によって何が違うのか、など具体的に聞いてきました。インタビュイーは、@chitoが務めます!

この記事に登場する人


  • @kita_a

    新卒で新聞社にて広告/事業営業、その後鉄道会社で新規事業、カード事業戦略に従事。結婚出産時期の専業主婦を経て、IT系スタートアップの広報/人事、出版社の広報PR/営業等ののち2019年株式会社メルカリに入社。スマホ決済サービス「メルペイ」Business Marketing、SolutionArchitectなどを担当し2023年10月よりWork事業にて「メルカリ ハロ」のエンタープライズ Salesを担当。


  • @toda-chan

    新卒で株式会社リクルートに入社。住宅領域にてハウスメーカー、工務店の広告営業。リクルート退職後カリフォルニア大学アーバイン校でマーケティングを学ぶ。帰国後クックパッドに入社。大手食品メーカーのマーケティングプラン策定、広告活動、レシピ開発、商品開発、店頭施策などを担当。2022年1月より「メルペイ」にてエンタープライズSalesを担当。


  • @mie

    新卒で株式会社マイナビに入社後、中途採用領域にて中小企業の採用要件定義の策定から選考フローの構築まで採用支援コンサルティング全般に従事。2018年より同社の事業推進に異動後、事業部全体の営業推進及び人材開発にて企画・運用を担当。営業・事業推進を経て、2022年株式会社メルカリにJoin。BtoCプラットフォーム「メルカリShops」のMerchantとして現在はAlliance&SalesOpsを中心に担当。


  • @chito

    新卒で株式会社ベネッセコーポレーションに入社。関西と首都圏を中心に店舗立上げや会員獲得のためのイベント企画、店舗スタッフ育成、赤ペン組織開発に従事。2018年より株式会社メルカリに入社し、Customer Supportの中途育成や採用、総務を担当。2022年より同社の人事に異動後、メルロジやソウゾウ、メルカリ、メルペイのHRBPを担当。


メルカリグループの営業組織について

——まずは、それぞれの組織の事業内容について聞いていきたいと思います。

@kita_a:「メルカリハロ」は、「だれでも、すぐに、かんたんに」がコンセプトのスキマ時間を活用して働ける求人プラットフォームです。仕事を探す「クルー」と、求人を出す「パートナー」を繋ぐ事業です。グループ会社の株式会社メルペイを通じて、給与デジタル払いを実現し、メルカリハロをご利用いただいた際、メルペイで給与を受け取れる体験を提供することを目指しています。

@toda-chan:メルペイは、「信用を創造して、なめらかな社会を創る」私たちはこのミッションの達成に向け、日々挑戦しています。「メルカリ」とスマホ決済サービス「メルペイ」をベースに、営業代行・事業提携などのパートナーシップを通じて、メルカリグループにとっての財産となる加盟店網の拡大にコミットすることを目指しています。

@mie:ソウゾウは、「かんたんで、売れる」をコンセプトに、スマホ1つでネットショップを開設し、ショップ運営者が商品を直接販売することができる、「メルカリShops」を展開しています。月間利用者数が約2,300万人のメルカリの利用者に商品を届けることが可能で、より多くの事業者さまに販売いただくことを目指しています。

——営業として追っている目標は、それぞれの組織で違うのでしょうか?

@kita_a:チームとしてはパートナー社数や店舗数という具体的なKPIを掲げています。KGIは、メルカリハロの事業成功のための個人目標を持っています。日本全国にいらっしゃるクルーとなるメルカリのお客さまによりフィットする求人をご提示できるように、今は何より日本全区満遍なく店舗数を増やせるように頑張っています。

@toda-chan:メルペイの営業チームでは、お客さまのメルペイの利用額が上がるように、既存加盟店さまと新規加盟店さまのメルペイ利用額を定量で目標設定しています。現在メインで追っている目標としては、既存加盟店さまのメルペイ利用額です。新規加盟店さまとの新規契約はインパクトが大きいのですが、既存加盟店さまで使っていただける利用額を増やすことで、安定的に、かつ継続してメルペイを導入いただけるため、現在最も重要視している目標になります。

@mie:メルカリShopsでは、出店いただいているショップさまの売上を最大化することが大きな目標です。日々メルカリShopsを盛り上げてくださっているショップさまの売上をあげることが、ソウゾウの成長にもつながるためみんなで奮闘しています。

@chito:GMV(取引流通総額)を最大化するためのアクションは、mieさんが所属するチームがやっているのでしょうか?

@mie:営業部隊は、新規出店獲得をメインで担当するチームと既存ショップさまのフォローアップをメインで担当するチームの2つに分かれています。私が所属しているのは後者のチームなのですが、GMV最大化に向けたアクションはソウゾウ全体で行っています。例えば、ちょうど今だと年末グルメ特集の企画が進行しているなど、営業部隊に限らずそれぞれのチームがGMV最大化のために奮闘しています!

——みなさんの今の具体的な業務内容を教えてください!

@kita_a:人的リソースの確保という切り口から、エンタープライズ企業さまの経営戦略を一緒に考える仕事をしています。メルカリグループの伝道師として、グループの強みを企業へPRする外向きの仕事の他にも、エンタープライズ企業さまが持つ課題を明確にし、よりわかりやすく伝えて改善アクションにつなげていく役割があります。

@toda-chan:メルペイを使った加盟店さまの売上拡大に寄与するための提案をしています。個人としては担当企業の対象はメルペイ未導入の新規企業が70%でメルペイが導入済みの既存企業が30%という感じです。

@mie:ネットショップで行う商品登録や在庫管理、受注管理などを一つのシステムで一元的に行うことができるツール「EC一元管理システム」とメルカリShopsの連携が可能になれば、よりスムーズなショップ運営ができるため、EC一元管理システムを扱っている事業者さまとのパートナー契約の交渉やショップさまの売上拡大施策の企画運営を主に担当しています。加えて、新規出店獲得チームおよび既存ショップさまのフォローアップチームのリード整理や商談管理などで利用しているシステムの構築・管理なども担当しています。

@chito:mieさんは以前、営業部隊の一員でしたよね?

@mie:そうなんです。入社当時はメルカリShopsを立ち上げたばかりで、ショップさまをたくさん増やそう!というフェーズだったので、インサイドセールスの運用や獲得営業を担当していました。今は役割は異なるものの、利用ショップさまを増やして行くのはもちろん、既存のショップさまにもっと使ってもらえるように引き続き頑張っています!

お客さま(取引先・営業先・加盟店)からいただく声も大切に

——日頃から、取引先や営業先、加盟店と密に関わっているからこそ、聞くことのできるお客さまの声もあるのでしょうか?

@toda-chan:特に若年層をターゲットにしている加盟店さまだと、メルペイを導入することで新規のお客さまの獲得や定着に寄与できるケースが多いんです。そのため、メルペイだけではなくメルカリグループ全体のアセットを使った提案に対する期待の声を多くいただきます。例えば、二次流通から一次流通への送客をよりスムーズにするプロダクトや出品データ連携、転売対策の包括協定などですね。

@chito:なるほど!メルカリグループのアセットを活かした独自の提案をすることで、感謝の声もいただくことはありますか?

@toda-chan:ありますね!メルペイ自体がほかの決済サービスと比べると若い男女(特に女性)の利用率が高いので、若年層をターゲットにしている加盟店さまだと、「メルペイを導入した結果、新規のお客さま獲得のきっかけとなり、定着率もよくなった!」と感謝のお言葉をいただいたことがありました。また、他の加盟店さまからは、メルペイを通じて若者離れという共通課題を払拭する一助になったという嬉しいお声もありました。

@mie:いいですね!メルカリShopsはBtoCサービスなので、主な出品者が事業者さま(法人)になるんですよね。毎日何千何万という出品を手動で管理するのはかなり大変なので、出品管理を自動化できると、運用を効率化できるのではないか?というお声は常々いただきます。

@chito:プロダクトサイドの力を借りることで、メルカリShopsのGMV達成により貢献できそうな可能性も感じますね。メルカリハロは新規事業なのでこれからだと思いますが、すでに期待の声は寄せられていますか?

@kita_a:仰る通りまだサービスローンチ前ではあるものの、事業者さまから「メルカリアプリを利用しています」という声をいただき、温かくご対応いただくことが多いです。

@chito:メルカリのお客さまやメルカリファンの言葉は心にしみますよね!

@kita_a:そうなんですよね。「仕事がうまくいかなくて休職していたときに、「メルカリを通じて人と関わることで社会復帰できた」「奥さんがメルカリ・メルペイでやりとりしててさ」のような、些細なお言葉一つひとつがとても嬉しいんです。特にUXリサーチの意見はとても貴重で、「こういう機能があったらいいのに!」という要望もよく聞きます。

——お客さまとの距離が近いみなさんですが、働く上で大切にしていることはありますか?

@mie:ソウゾウ独自のValueである「Move Fast(まずはじめよう)」!これをとても大切にしています。とにかく早く動かしていく!変化を楽しむ!という気持ちで。メルカリShopsはサービス立ち上げから2年なので、とりあえず早く動いて、PDCAを回していくことを楽しもうと考えて働いています。

@kita_a:私はどんな状況も楽しむことを大切に働いています!自分の周りにいる人の幸せを考え愛すること、そして自分がどういう道を歩みたいのか、それを実現するためにどういう道を選ぶのかを自問自答することを常に意識しています。

@toda-chan:わかる〜!私もkita_aさんと似ているのですが、どんな些細なことでも学びにつながることを探しながら働くようにしています。時には、面白くないことや辛いことも正直ありますが、「この経験が私の成長につながるだろう!」というマインドセットをしています。

メルカリグループ営業担当としての新たな挑戦

——今回メルカリグループの営業メンバー同士が話すのは初でしたが、同じ営業メンバー同士、新たにやってみたいことはありますか?

@mie:「メルカリShops」立ち上げの時にメルペイからの紹介で新しい事業者さまと繋がったり、メルペイに限らず他部署からの紹介・トスアップも多くいただけたりしたので、そういう連携強化が引き続きできたらいいなと思います。メルカリShopsだと人材リソースがなくて困っているショップさまに、メルカリハロを紹介して使ってもらうとか?そんな風に、プロダクトの枠組みを超えて営業活動ができるようになるんじゃないかなと期待してます。

@kita_a:いいですね!今後はメルカリハロも交えて、営業連携をさらに活発にしたいですね。

@toda-chan:確かに。現段階では各メンバーが自主的に動いていて、Slackの連絡に都度対応している、という感じですもんね。

@kita_a:メルカリハロの営業開始当時も、メルペイやメルカリShopsの営業担当やBizDev(事業開発部門)などから、これまでのメルカリグループのビジネスの中ですでに関係値が築けている事業者さまをご紹介いただき、商談後即受注に至ったケースもあり、グループの加盟店財産化が着実に進行しているのを感じています!

@kita_a:メルカリグループが持つプロダクトを横断的にご提案しているので、メルカリハロと同時にメルカリShopsも始めてくださることで解決できる課題も提案したいと思っています。メルカリShopsを実際に使っていただく中で、改善点や欲しい機能をヒアリングしつつ進めていくのも、より強いプロダクトづくりにつながると思うので!その他にも、それぞれの営業組織が持っている顧客情報を組織間でリアルタイム共有できるように、仕組み化していけたらいいなと思っています。

@chito:個人やチームOKRが異なっても連携できることや、強化できることがありそうですね。アイデアをブレストしたり、組織ごちゃまぜでワークショップしたりする場があると、多角的な視野を持てますし、社内外の人脈も増えそうな気がします。

@kita_a:それ是非やってほしいです!メルカリハロに新しく入ってくる人も多いので、メルカリShopsやメルペイの知識がないというのが課題で。それをキャッチアップしなきゃという思いがあるので、そういう交流の場があると仕事しやすくなると思います。

@toda-chan:メルカリグループの営業組織では、エンタープライズ企業のつながりを紹介し合う風潮があって。この紹介文化はものすごくいいと思うし、感謝の気持ちでいっぱいです。つながり・交流という観点で、すでにあるいい取り組み・文化をどんどん広げたいですね。

——仕事をする上で、営業だけでなくプロダクトサイドやエンジニアとの関わりもあることがわかりましたが、他部署も巻き込んでやってみたいことはありますか?

@toda-chan:メルペイやメルカリハロに限らず、横串で提案することでよりお客さまのためになるケースが多いなと。座談会やカンファレンスなどの場を通してお客さまと実際にお会いすることで、メルカリとしての意思表示のようなものができるといいですよね。お客さまの期待値も上がるし、そのために私たちも頑張ろうと士気が上がるし、相乗効果が期待できていいんじゃないかなと思いました。メルカリShopsでお客さまをオフィスに呼んで座談会をやっていた、まさにあのイメージです!

@mie:確かに。メルカリグループのそれぞれの事業がどんな取り組みをしているかというのを聞いてもらうのも良さそうだなと思いました。

@kita_a:いいですね!個人的にはメルカリグループのアセットを使った新しい価値の提供できる営業組織をつくりたいです。決まったものを売るのではなく、つくり上げるような。

@mie:今後メルカリグループとして、メルカリShops、メルペイ、メルコイン、メルカリハロというさまざまなプロダクトを武器にして、それぞれのお客さまにフィットする提案ができるようになると、より可能性が広がるなって思います。

@kita_a:先ほどお伝えしたことにもつながるのですが、もし自分が何をしてもいいよ!と言われたら、プロダクトサイドと連携を取りながら、BizDev的な動きをして、新しい営業スキームをつくってみたいなと思っています。カンファレンスはメルペイは初期の頃に2回ぐらい実施したけど、それ以降は実施しておらず…。メルカリハロのローンチをきっかけに、復活させられたら面白いですよね。ビジネスを前進させる面白い取り組みとして、お客さまとの接点をつくっていきたいです。

@chito:いいですね!実際にBizDevの方だけでなく、関わるエンジニアやプロダクト・デザイナーの方々などをオフサイトに呼んだり、座談会企画して一緒にヒアリングしてみるのもみんなハッピーになれるし、学びも多くて良さそうですね。ぜひぜひ、やりましょう!

採用情報について

メルカリグループでは以下の営業組織で一緒に働く仲間を募集しています。
この記事を読んで営業組織に興味をもっていただいた方は、ぜひ募集要項をご覧ください。
Enterprise Sales Manager – Mercari / HR領域新規事業 (Mercari Hallo)
SMB Senior Sales Specialist – Mercari/HR領域新規事業 (Mercari Hallo)
Senior Partner Sales – Merpay
Partner Sales Specialist – Souzoh

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