爆誕したばかりの「メルカリ×メルペイのmerchant」って何するの?←お答えします!

2021年7月の体制変更で、メルペイmerchantチームはメルカリへ“丸ごと異動”──しかし、なぜこのタイミング?

メルカリmerchantチームのミッションは「メルカリ×メルペイの価値を加盟店さまへ届けること」。その歴史をたどってみると…ルーツは「メルペイsalesチーム」にありました。金 高恩(@goeun)いわく、事業フェーズにあわせて「アメーバのように変化し続けてきた結果、今の体制になった」のだそう。

そこで今回のメルカンでは、メルカリmerchantチームの@goeunと福田琢也(@takuya)、佐藤亜紗木(@Asagi)を直撃。わりと電撃的に異動してきた理由、狙いを聞いてみました。

※撮影時のみマスクを外しています

この記事に登場する人


  • 金 高恩(Goeun Kim、@goeun)

    株式会社サイバーエージェント、株式会社ネットプライス、ヤフー株式会社などで事業立ち上げ・開発を行う。2012年4月、株式会社HUGGを起業し代表取締役に就任し、2年半後に事業譲渡。2015年からJapanTaxiに参画し、常務取締役CMOに就任。Forbes Japan WOMEN AWARD 2017 ヒットメーカー賞、第6回Webグランプリ Web人大賞を受賞。 2019年3月にメルカリへ参画。


  • 福田琢也(Takuya Fukuda、@takuya)

    株式会社ネクスウェイに新卒入社。BtoBマーケティング支援や、営業アウトソーシング事業の立ち上げでスタートアップ企業などへ常駐し営業リーダーを担当。また、クラウドサービスを用いた小売企業さまの働き方改革などを推進。2018年メルペイセールス部門立ち上げに参画し、エンタープライズセールス、メルペイコネクトの立ち上げなどに従事。現在は、メルカリにてStrategic Account Managementチームのマネジメントを担当。


  • 佐藤亜紗木(Asagi Sato、@Asagi)

    中央大学文学部卒業後、トヨタファイナンス株式会社に新卒入社。クレジットカード部門において既存加盟店のアカウントマネジメントや、パートナー管理・連携、クレジットIC化に関わるブランドテストの体制づくりなどを加盟店企画部にて担当。その後、2018年メルペイのセールス部門立ち上げ時に参画し、メルペイがリリースされる前より業界大手の加盟店さまへセールスを開始。いくつもの加盟店さまでのメルペイ導入に携わり、その後代理店営業立ち上げを経て、現在はメルカリにてEnterprise Salesチームのマネジメントを担当。


メルペイがリリースされる前から存在していたチーム

ーメルペイ時代のmerchantチームは、全国のメルペイ加盟店さまの開拓を行うことが目的でした。発足当初の名前は「salesチーム」だったと聞いていますが?

@goeun:前提として、メルペイ時代のmerchantチームは、事業フェーズにあわせて変化し続けてきた歴史があります。その最初の一歩が、salesチームだったんです。

このsalesチーム、実はメルペイがリリースされる前から存在していたチームで…。

金 高恩(@goeun)

ーえっ!

@goeun:salesチームはサービスリリースに先駆けて発足。「47都道府県どこでもメルペイを使える状態にすること」がミッションでした。そのため、全国規模の大手加盟店さまとも、地域密着型の小規模加盟店さまとも対話し続けてきたんです。いろんな方々からのご紹介から始まる商談もあれば、ドアノックから始まる商談もありました。

@Asagi:営業を始めたころはまだサービス自体が出ていなかったので、おもにメルカリのサービスやメルペイのミッションをご説明していました。「メルカリの売上金をそのまま使えるとはどういうことか?」と。このときほど、世界観を理解してもらうスキルが求められたことはないですね(笑)。

@takuya:懐かしいですね(笑)。時系列を伝えると、僕と@Asagiさんが2018年夏ごろに入社。@goeunさんは2019年3月に入社しています。そしてしばらくは「salesチーム」でしたね。

@Asagi:2019年7月ごろからsalesチーム内に「merchant」という役割が誕生していました。きっかけは、Origamiさんのメルカリグループ入りです。そのときに、ドコモさまや銀行さまに加えて、信用金庫さまもパートナーとなりました。関わるパートナーさまとともにエンゲージメント向上やアクティブ率を高めるための施策の展開も増えたことからmerchantとしての業務が生まれ、チームを発足したんです。

佐藤亜紗木(@Asagi)

@goeun:事業の変化にあわせて大きくなったり小さくなったり分かれたり、アメーバみたいでしたね(笑)。

“丸ごと異動”の兆しは昨年からあった

ー今回の“丸ごと異動”のきっかけは何だったんですか?

@goeun:きっかけというより「メルカリとメルペイは連携したほうがいいよね」みたいな兆しは以前からありました。私たちはメルペイを導入いただける加盟店さまの開拓が第一だったのですが、そのやりとりのなかではメルカリが展開するサービスに関する質問もたくさん受けていたんです。

ー加盟店さまとしては、メルペイだけでなく、メルカリとも向き合っていきたかったということですか?

@Asagi:新規顧客の開拓や販促手段など、加盟店さまの課題は多岐に渡ります。そのなかで、メルペイができることはほんの一部なんです。幅広く加盟店さまの課題を解決するためには、メルカリのアセットも必要でした。そして加盟店さまも、よりメルカリのお客さまを呼び込みたいというニーズがあったんです。

@takuya:それに、今のメルカリは「アプリの外」としてオフライン施策にも注力し始めています。その代表例に、メルカリステーションやメルカリポストがありますよね。@Asagiさんも話していたように、より加盟店さまのメリットになる提案をしようとなると、メルカリの要素は欠かせなくなりつつあった。そういった兆しもあり、先行してメルペイmerchantチームから数名がメルカリへ異動。「持ち物リスト連携」などの機能開発にも関わっていました。

福田琢也(@takuya)

ーそして、今回の異動へつながる?

@goeun:大きなきっかけは2つあります。1つは、@Asagiさんも@takuyaさんも話していた、加盟店さまからメルカリとメルペイのシナジーが求められ始めたこと。具体的には、決済サービスだけでなく、メルカリのお客さまが売上金を日常的に使う世界が期待されるようになっていました。

もう1つは、ソウゾウの誕生です。ソウゾウの「メルカリShops」によって、ものを売る方々がメルカリ上で本格的にECをスタートできるようになりました。これがあれば、新型コロナウイルスによって遠のいてしまった客足をメルカリShopsを通じて取り戻し、加盟店さまの助けになれる。

@goeun:異動について本格的に検討し始めたのは、2020年12月ごろです。「いよいよじゃない?」と、@tamoさん(メルカリジャパン CEO、田面木 宏尚)​​と@naokiさん(メルペイ代表取締役CEO、青柳直樹)を交えて話し合いました。いろいろ議論しましたが、概ね方向性は合致していましたね。そこで、年度切り替えでもある7月に異動することが決まったのです。

メルカリ×メルペイで「加盟店さまへの提供価値が上がった」

ー異動して3ヶ月ほど経とうとしています。すでにメルカリ×メルペイのミックスは始まっている?

@goeun:いきなり100%ミックスさせるのは難しいので、加盟店さまの様子を見ながら、徐々に掛け合わせようとしているところです。これまではメルペイを使い続けていただくためのキャンペーンもしていましたが、今後ははじメルキャンペーンや、メルカリ教室、メルカリポストを拡大するための交渉もしていきます。現在のチーム構成はメルペイ時代のままになっていますが、10〜12月にかけていろいろ試しつつ変化させてみようと考えています。私たちのチームは、まだ始まったばかりなので。

ーちなみに、@takuyaさんと@Asagiさんの役割も変わったのでしょうか?

@takuya:大手の加盟店さまの開拓・エンゲージメントをしていくという点については変わりありませんが、よりメルカリグループ全体での提供価値を考えるようになりましたね。

@takuya:純粋に、提供するサービスの価値と幅、質は高まります。なので、提案内容はいいものになる。ただ、当然ながらその内容が加盟店さまに響くかどうかはまだわかりません。ある加盟店さまは、メルペイでまだまだ価値を提供できるかもしれないし、また別の加盟店さまはメルカリが合わさることでの価値がよかったりするかもしれない。そういう意味では、難易度も上がります(笑)。また、メルペイ単体だったころは説明もシンプルだったので我々自身の理解も早かったのですが、メルカリにはさまざまな機能があり、その掛け合わせをイメージしてもらう分、提案スキルも求められますね。おもしろいところではありますけれど(笑)。

@Asagi:メルペイだけでもいろいろな切り口があったので、今はそれが3倍になったイメージ(笑)。でも、加盟店さまにとってはポジティブな変化になると感じています!

メルカリmerchantチームは「我々にとっての第2の創業期」

ーそんな今のメルカリmerchantチームにジョインするメリットはどんなところですか?

メルカリmerchantチームのメンバーたち!

@takuya:メルカリmerchantチームは、我々にとっての第2の創業期を迎えたと思っています。先ほどもお話ししたように、加盟店さまへ提供できる価値のバリエーションが増えました。その価値をどう伝えるのかをゼロからつくりあげていく。そこは、新しいチャレンジになると思います。

@Asagi:加盟店さまと我々にとってメリットがある「Win×Winモデル」を一緒につくっていく感じになりますよね。チャレンジ精神旺盛な方にはとっておきのタイミングかもしれません!

@goeun:新型コロナウイルスによって、世の中は大きく変わりました。加盟店さまにとって、店舗の立地がいいからお客さまが訪れる…というわけでもなくなった。そのなかで、企業としてどんなサービスを提供できるのかをより深く考えたタイミングでもありました。

メルカリグループは、一次流通と二次流通の輪をどんどん大きくしていきます。merchantチームはメルカリ所属になったことで、加盟店さまとメルカリのハブ的な役割を果たしたい。お客さまとのタッチポイントとして、メルカリ教室やメルカリポストの設置を提案することも今後はあるかもしれません。そうやって、お客さまと加盟店さまの生活をなめらかにしていきたいです。

…と、ここまで話しておいて何ですが、そのための手段を今、@takuyaさんや@Asagiさん含むメンバーたちとつくっているところでもあります。私たちと一緒に、新しい生活価値を加盟店さまへ広げてくれる人は、ぜひジョインしてほしいですね!

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